Поговорим о концепции 3М маркетинга подробнее. Для этого необходимо разобрать конкретные действия по реализации каждого из М — Market, Message и Media.
Market — это ваша целевая аудитория. Значимое достоинство концепции ЗМ – экономия времени и ресурсов. Каким образом? Мы будем продаватьтоль ко аудитории, заинтересованной в вашем продукте.
Поэтому сначала необходимо изучить свою целевую аудиторию, ее проблемы и привычки, особенности и слабые места. Собрать подобную информацию можно несколькими способами:
- Во-первых, из разговора с клиентами.
- Во-вторых, на форуме, в социальных сетях и т. д.
- Из брифов — небольшого списка вопросов, которые предоставляют своим заказчикам некоторые компании для того, чтобы четко определить пожелания к услуге.
- Из специальных изданий. Профессионалы всегда стараются быть в курсе последних событий в своей отрасли, поэтому специальные издания сегодня имеют популярность. Это своеобразная площадка для беседы.
- На выставках, семинарах. То есть на тех мероприятиях, которые были организованы для обмена мнениями и повышения квалификации.
- Из личного общения с заказчиком. Часто представителя своей целевой аудитории можно встретить и в неформальной обстановке.
- Почитать похожие на ваши коммерческие предложения, продающие письма.
- Из других материалов, которые предоставляет клиент.
Изучение рынка и целевой аудитории — это первый шаг к успеху. Фундамент, на котором будет основаны все ваши дальнейшие действия. Знание желаний и потребностей клиента поможет сделать более выгодное для него предложение. Поэтому вы должны знать, с кем будете работать.
Message — сообщение или послание, которое вы доносите до своих потенциальных клиентов. Как оно должно выглядеть? Так, чтобы отвечать требованию «то, от чего никто не может отказаться». В нем будут и ваши уникальные предложения, и преимущества над конкурентами, и решение проблемы целевой аудитории, и еще много всего.
Концепция 3М считает, что сообщение должно выполнять 4 функции
- привлечь внимание,
- пробудить интерес,
- вызвать желание,
- побудить к действию.
А теперь главный вопрос: есть ли здесь реклама в том виде, к которому мы привыкли, и которая порядком надоела? Нет! И в этом весь секрет успешности продающего сообщения. Его суть в том, что клиент сам себе продает ваш продукт или услугу. Ненавязчивая реклама, которая заинтересовывает читателя (ведь из предыдущего пункта вы знаете, что ему интересно). И на этой основе мотивирует к совершению определенного шага.
Такой Message может быть выполнен в любом жанре и объеме. Например, говоря об одном из способов создания эффективного сообщения — формате sale letter — Дэн Кеннеди утверждает, что размер имеет значение. То есть чем больше, тем лучше.
Media — канал, по которому ваше сообщение доходит до целевой аудитории. Концепция 3 М маркетинга настойчиво утверждает, что путь Message к клиенту может быть абсолютно любым. Главное, чтобы он имел результат. Нет разницы, каким образом ваше сообщение дошло о клиента, если он решил приобрести ваш продукт или услугу.
Сделать поправку все же придется. Параметры, которые характеризуют эффективность той или иной Media, еще никто не отменял. Поэтому вам придется учитывать такие критерии, как цена клиента и процент ответа. В зависимости от конкретного вида бизнеса одни каналы доставки сообщения будут более действенными, другие — менее.
Вы можете выбрать один или несколько путей, например
- печатные распространяемые издания (брошюры, листовки, книги и др.),
- средства прямого ответа (почта, телефон),
- интернет со всеми его возможностями (электронные рассылки, сайты и др.).
Проанализируйте каждый из возможных вариантов в соответствии с особенностями своего бизнеса. Это поможет подобрать максимально эффективный Media при минимальных затратах.
Вот так вкратце выглядит концепция 3М маркетинга, которая стремительно набирает обороты как в странах с развитой экономикой, так и в России. Эту тенденцию нельзя пропустить. Достоинство 3М видны не из красивой четкой теории взаимосвязи Market, Message и Media.
Преимущества следуют из опыта ее практического применения. Такой маркетинг работает на любом рынке, в каждой сфере и даже при непростых условиях, которые мы наблюдаем сегодня в экономике.
(с) Азбука Копирайтинга. Как шаг за шагом увеличить эффективность рекламы
