Образование. Знания. Результаты. Есть ли между ними что-то общее?
Куда прешь? Резкий рост образовательного бизнеса.
Образовательный бизнес развивается более чем активно. Хотя слово развивается не всегда верное, в большинстве случаев он работает, но как раз не развивается. Но сейчас это не важно. Очень много тренингов, семинаров, книг и т. п.
Посмотрите в вашей почте папку со спамом – сколько там предложений от различных тренинговых центров имени Сидорова.
Введите в Яндексе запрос «тренинги» - 26 млн страниц, «семинары» - 52 млн.
Это связано как с тем, что этот бизнес, если он правильно построен И постоянно развивается, приносит довольно хорошие деньги, так и с тем, что его услуги действительно востребованы. Запросов пользователей на конец июня 2008: «тренинги» – 96 852, «семинары» – 84 918. На конец марта 2009 «тренинги» - 140965, «семинары» - 90833.
Причина?
Чем больше становится информации, тем меньше у нас времени на то, чтобы ее освоить и обработать.
Концентрированное «вливание» информации в мозг – сильно упрощает жизненный путь тех, кто стремится чего-то добиться на нем. Ну, или хотя бы тех, кого «стремят» чего-то добиться на работе начальники.
Оступление от вступления.
Проблемы с обучением родом из детства, когда мы не любили делать домашнюю работу, готовиться к урокам литературы или математики. И проблемы эти можно квалифицировать тремя основными возражениями, которыми мы отговариваем себя получать те или иные знания. (то, что знания, не примененные на практике абсолютно ничего не стоят, нас, кстати, в школе и университете тоже не успели научить).
Итак, 3 основных возражения:
В среднем, по сравнению с самим текстом, заголовок читают в пять раз больше людей. А это значит, что если ваш заголовок не продает ваш товар, то вы зря тратите 90% своих денег.
– Дэвид Огилви
Глаза работают по привычке. И поэтому глаза читают больше газеты, чем какие-то другие написанные произведения.
– Дэвид Огилви
Теперь о письмах: больше читаются письма написанные, чем напечатанные. Почему? Потому что ваши читатели не хотят получать копии.
– Карл Джиллет
Даже не обращу внимания на текст, который лишен заголовка.
– Джей Абрахам
Лучше и не скажешь
Когда бы вы не начали писать рекламные письма, продающую литературу или листовки, помните о том, что каждое ваше послание должно быть обращено к конкретному живому человеку, а не к безликой толпе. – Рене Гнам
Копирайтер лучше писателя, потому что он и практикующий бизнесмен, и темпераментный артист, он и человек, предлагающий выгоду; он и апостол, и жадина, и мастер вдохновлять, и разбивающий сомнения. – Хенли Норинс
Я убедился, что одно почтовое объявление может быть более продающим, чем другой вид рекламы какого-то продукта, причем не в два раза больше, не в три раза больше, а в девятнадцать с половиной раза. Причем оба рекламных сообщения могут занимать одинаковое пространство, иметь одинаковое графическое оформление и отличный текст. Разница заключается только в том, как они обращаются к читателю . - Джон Кеплс.
Большинство деловых людей обладают прекрасными идеями, но у них не хватает слов, чтобы их выразить. - Рой Уильям.
Разница между объявлением на один доллар и на сто долларов только в тексте, который будет напечатан. – Джо Полиш
«А мы не такие, как все!»
Не стоит забывать, что это Интернет, и рядом с Вами десятки и сотни сайтов. Что мимо посетителя проносятся сотни информационных сообщений. Вполне возможно, что до того, как он попадет на Ваш сайт, он побывает на десятках подобных ресурсах. Поэтому первое, что Вы должны ему сказать: чем Ваш бизнес отличается от всех остальных.
Вы должны дать конкретный ответ на вопрос, который каждый из нас и наших потенциальных клиентов задает себе: «Почему я должен работать именно с Вами и почему я должен работать именно с этой компанией, должен покупать именно в этом магазине, когда рядом еще десятки и сотни?»
Если Вы ему говорите об этом, даете ответ на этот вопрос, а все Ваши конкуренты этого не делают, тогда Вы продаете. Теперь Вы знаете об этом – у Вас есть шанс первыми, а, в худшем случае, одними из первых дать ответ на этот вопрос.
Три основных пути, по которым можно пойти для увеличения прибыли
Первый путь – увеличение трафика на сайт
Мы привлекаем большее количество посетителей на сайт разными способами, например, через поисковую оптимизацию, попытавшись войти в число топ-лидеров. К нам на сайт начинают приходить «толпы» потенциальных клиентов.
По мнению многих оптимизаторов и владельцев сайтов, такое увеличение посетителей должно повлиять на конверсию, на уровень продаж. Однако этот способ один из самых затратных. На продвижение отдаются сотни, тысячи, а иногда и десятки тысяч долларов. Вы тратите деньги на контекстную рекламу, на баннерную рекламу и т. д.
Особенно изощренные рекламодатели пускаются в сложные и дорогие PR- компании, лезут в вирусный маркетинг и т. д. Деньги сюда вкладываются огромные, трафик мы нагоняем. Но продаж на сайте нет.
Второй путь – это система продаж
Выстраивание систем продаж (как на сайте, так и в бизнесе в целом) помогает увеличить количество денег, которые каждый покупатель будет Вам отдавать. Сюда относится предложение дополнительных сервисов с большими скидками, упаковка сервисов в какие-то большие и дорогие продукты и т. д. Кстати, именно в системе продаж хороший текст может во много раз увеличить конверсию и увеличить продажи. Но опять же. Этот путь требует очень больших затрат.
Третий путь – увеличение конверсии
Если Вы в первую очередь затрачиваете все усилия на увеличение конверсии Вашего сайта, то Вы получаете очень сильный прирост результатов без каких-либо вложений, т. е. 90% действий можно сделать, не вкладывая ни копейки в реализацию этих способов.
Например, уменьшение количества шагов на совершение покупок, четкое выделение так называемого УТП, улучшение навигации, изобилия сайта, предоставление информации о гарантиях и т. д. Все эти улучшения направлены на то, чтобы выстроить четкую взаимосвязь между нашими продажами и желанием покупателя сделать покупку, отдать Вам деньги.
Вначале было слово
Так было всегда, и я думаю, что всегда так и будет: даже самые древние торговцы налаживали связь с покупателями посредством словесных обращений. Так было и во времена Древнего Рима, когда на местах продажи реклама выглядела как громкие и многократно повторяющиеся крики продавцов. Отсюда же, кстати, и пошло название рекламы («реклама» – от латинского «громко кричать», «возобновлять крик»). То есть, когда мы занимаемся рекламой, мы, по большому счету, кричим о товарах и услугах.
Так вот, если мы говорим бред и несуразицу, то покупать у нас не будут, а если мы кричим там, где нас не слышат, или слышат не те, кому мы должны продавать, опять же мы ничего не продадим. Знание таких базовых определений, как откуда это все пошло, помогает понять, чем же мы занимаемся.
Интересный факт: первые рекламные тексты появились еще в самом начале развития письменности. Самые первые примеры таких рекламных текстов были оставлены купцами-мореплавателями, и наносили они их на скалах островов, которые находились на пути их исследований.
Итак, есть у нас сайт, и есть определенные цели, которые мы ставим перед собой. Цели эти связаны с продажей. Кстати, у потенциальных клиентов, посетителей нашего сайта, также есть свои цели: они хотят получить какую-либо информацию, добавить, так сказать, ощутимую ценность к своей жизни или своей деятельности путем приобретения у Вас товара, заказа какой-либо услуги.
Так вот, конверсия – это комплексный процесс, цель которого – повлиять на посетителей Вашего сайта и заставить их сопоставить свои цели с Вашими целями, вынудить их совершить то действие, которое нужно именно Вам. Другими словами, соотношение эффективности Вашей деятельности и удовлетворенности покупателя – это и есть конверсия.
О привычном определении конверсии, как отношении посетителей сайта к числу покупателей, я уже говорил. Это определение немного другое, но оно помогает лучше понять, о чем же мы будем говорить и что же мы улучшаем.
Способ № 13: клиент должен знать, когда он получит товар.
Необходимо написать при оформлении заказа, через сколько дней покупатель получит свой заказ, хотя бы примерно, хотя бы ссылаясь на данные сайтов почты России, на данные, которые представляет сайт DHL и т. д. Это позволит Вам снять с себя часть ответственности.
Если это возможно, если у Вас есть ресурс, то сделайте систему, которая будет сообщать об этапах выполнения заказа. Те, кто заказывал книжки на ozon.ru, знает, что там есть этап оформления, этап отгрузки, этап оправления заказа, пересылки, получения заказа. То есть покупатель всегда может зайти и узнать, что сейчас происходит с его заказом. Это помогает в очередной раз успокоить покупателя и помочь ему завершить сделку со спокойной душой.
Способ № 12: В каталоге товаров должны быть качественные картинки, фотографии и тексты.
Если Вы продаете реальные товары, а не такие неосязаемые вещи, как электронные книги, софт и т. п., то изображения этих товаров должны быть очень и очень качественными.
Коль уж посетитель не может потрогать, понюхать, пощупать товар, мы должны, используя качественные изображения, создать иллюзию того, что он покупает реальный физический объект.
Способ № 11: учтите случаи возможных сбоев.
Может случиться всякое: у пользователя интернет отвалится, или у Вас на сервере что-то поломается, не загрузится новая страница. Думаю, с такой ситуацией сталкивался практически каждый из нас: долго оформляешь заказ, нудно все это заполняешь, но тут возникает какая-то неполадка, и все, нужно заполнять заново. Но ведь если товар не первой необходимости, то делать это крайне неохота.
Чтобы не потерять потенциального клиента (в случае если было потеряно соединение, и пользователь успел оставить только свой e-mai), советуем высылать приглашения с предложением перейти на страницу, которую посетитель сайта закончил при оформлении заказа. Причем, должно указываться, что все данные, которые он уже ввел, сохранены и автоматически добавлены. То есть ему будет достаточно только завершить оформление заказа.
Способ № 10: посетителю должно быть понятно, как делается заказ.
Вся информация на странице оформления заказа должна быть подробной и понятной: поместите туда данные о гарантиях, стоимости доставки, условиях и сроках возврата, сервисном облуживании и поддержке покупателя. Это нужно для того, чтобы он мог Вам доверять.
Способ № 9: Вы должны предложить максимальное количество способов оплаты – от почтового перевода до кредиток.
Сейчас есть много систем, которые предлагают автоматические скрипты оплаты товара несколькими десятками способов и берут за это довольно небольшие проценты: www.z-payment.ru, www.rbkmoney.ru, www.robokassa.ru, www.assist.ru, www.webmoney.ru
Вы значительно увеличиваете шансы, что посетитель найдет именно тот способ оплаты, который его устраивает, который ему удобен, а значит шанс, что гость Вашего сайта станет Вашим клиентом, значительно возрастет.
Способ № 8: упростите задачу пользователя.
Если покупателю в процессе оформления заказа требуется несколько раз вводить одну и ту же информацию (например, когда адрес доставки совпадает с адресом места жительства), то необходимо встроить функцию автоматического копирования этих данных с помощью постановки одной единственной галочки.
Способ № 7: нужно добавить индикатор, который будет показывать, сколько пользователю еще необходимо сделать шагов для завершения оформления заказа.
Тогда посетитель Вашего сайта сразу сможет понять, на каком этапе находится и сколько действий ему предстоит совершить. Для этого можно пронумеровать страницы и доступно описать, какой шаг пользователь сейчас проходит.
Моделируйте книжные интернет-магазины
Способ № 6: ни в коем случае не используйте всплывающие окна.
Категорически не рекомендую использовать окна для отображения важной информации. Например, цен на какие-то товары, подробного описания товара с фотографией или, опять же, тарифов на доставку или сообщений о том, что доставка бесплатная.
Зачем вообще использовали и пытаются использовать всплывающие окна? Считается, что неожиданно выскакивающее окно привлечет больше внимания, чем статичная страница.
На самом деле, практически любой тулбар, который встраивается в Internet Explorer, любой браузер, антивирус имеют встроенный блокировщик всплывающих окон.
Поэтому, если важная информация, которую Вы хотите выдать в этом окне, нигде не дублируется, то это очень сильно снижает конверсию. Эта важная информация просто не попадает к Вашему потенциальному клиенту, он ее не видит.
Если есть желание как-то захватить внимание пользователя, лучше использовать баннеры, рамки, визуальные выделения с конкретным призывом к действию.
Способ № 5: найдите лучший цвет.
Советую экспериментировать с различными цветовыми схемами, делать это постоянно: экспериментируйте с цветами, оттенками одних и тех же цветов на всех станицах сайта. Самое главное здесь – отслеживать и записывать результаты по самому даже незначительному изменению.
Очень часто даже простая смена цвета фона в интернет-магазинах может увеличить конверсию на несколько процентов.
Способ № 4: страницы должны загружаться очень быстро.
Об этом уже говорили, повторяться не будем. Отмечу только, что не стоит забывать о специфике интернет-магазинов.
Допустим, человек решил приобрести товар в интернет-магазине и начинает оформлять заказ. После того как он начинает это делать, ему приходится по несколько минут ждать, пока загрузится каталог товаров, затем первая страница формы заказа.
После того как он заполнит первые контактные данные, загружается еще что-то и еще что-то. Существует очень большая вероятность того, что он не дойдет до конца.
Есть два простых способа уменьшить время загрузки страниц.
О первом мы уже говорили – уменьшить количество графики на странице и их объем.
Второй способ – это оптимизировать код страницы, особенно если она представляет собой plain html-код. Нужно проставить размеры всех изображений в странице - размеры изображения должны быть заранее четко определены. Выполнение этого действия снимет с браузера часть работы по определению размера каждого изображения и внесет свой вклад в скорость загрузки страницы.
Способ № 3: если Вы предлагаете бесплатную доставку товара из интернет-магазина, обязательно громко об этом заявляйте несколько раз на Вашем сайте!
Пишите крупными буквами вверху, делайте отдельную страницу, пишите в начале оформления заказа – где угодно. По статистике, именно бесплатная доставка является вторым по значимости, после выгодной цены, преимуществом для покупателей.
Если Вы говорите о бесплатной доставке, то на этом Вы можете хорошо отстроиться от своих конкурентов, потому что бороться с ценами – это очень сложно.
Способ № 2: необходимо использовать конкретный призыв к действию.
Например, такие кнопки как «Купить сейчас» или фраза «Заказать сейчас», «Отправить заявку» – этот призыв должен встречаться в начале страницы, в середине страницы и в конце текста.
Хорошо, если получится включить этот призыв ну, по крайней мере, в большую часть текстов, в большую часть информации, которая размещена у Вас на сайте.
Способ № 1: сделать путь от первой страницы Вашего сайта до формы заказа понятным даже для десятилетнего школьника.
Понятным не значит коротким. Длина этого пути по сайту определяется количеством информации, которую мы должны дать посетителю, чтобы он смог принять решение о покупке. Но выдавать мы ее должны так, чтобы путь от начала сайта до формы заказа был логичным, понятным, чтобы посетитель легко по нему шел, не задумывался, какое действие ему нужно совершить дальше.
Можно замерять и увеличивать конверсию для различных действий. Как я уже говорил, посетитель может совершить большое количество полезных, и не очень, для нас действий на сайте. И для каждого из них будут характерны различные показатели конверсии и различные способы ее увеличения. Давайте посмотрим на несколько стандартных примеров подсчета конверсии и способов ее улучшения в каждом случае.
Зная конверсию, Вы реально представляете, сколько процентов от общего количества посетителей сайта покупают у Вас товар, отдают Вам свои деньги. Высчитать конверсию можно по следующей формуле:
Конверсия продаж = (Количество покупок/ общее число заходов) х 100%
Допустим, Ваш сайт в течение месяца посетило 10 000 человек. Из них покупку совершило 300. Значит, конверсия будет равняться 3%. Значит, из ста посетителей клиентом становятся только трое. На самом деле, процент довольно неплохой – у большинства сайтов он намного ниже (об этом мы поговорим немного позже).
Давайте посмотрим, как же можно улучшить конверсию продаж на Вашем сайте.
Принцип дырового ведра и конверсия
Говорить о конверсии сайта можно и нужно долго. Если Вы не работали над этой темой, то однажды Вы обнаружите, что Ваш сайт похож на дырявое ведро.
Есть даже такой прицнип - дырявого ведра. Насколько бы хорошим и замечательным ни было наше ведро, из какого бы дорогого и надежного материала его ни изготовили, если на дне есть отверстие, то вся вода будет выливаться.
Причем даже, если вода очень чистая и вкусная, она все равно будет выливаться. Если это не вода, а кисель, то и он, в конечном счете, весь выльется. Да, какая-то часть на какой-то момент задержится, но нас интересует конечный результат.
Поэтому давайте теперь поговорим о конкретных техниках, способах, инструментах, которые позволяют сделать первые шаги по увеличению конверсии.
Только здесь начинается конверсия
Выполнив все вышеперечисленные пункты, можно с определенной долей уверенности сказать, что посетители точно смогут, по крайней мере, увидеть и понять, в чем заключается Ваше предложение. Только после этого можно начать замерять конверсию.
Все-таки нужно еще обратить внимание, что перед тем как приступить к увеличению конверсии, сначала нужно собрать первую статистику. Поясню, о чем идет речь: допустим, Вы через какое-то время получите способы увеличения конверсии.
Если Вы начнете их сразу применять, не имея статистических данных, по крайней мере, за какой-то минимальный отрезок времени (7–10 дней), то как Вы узнаете, увеличится ли конверсия или нет.
Поэтому первая задача, после того как будет выполнен комплекс предварительных действий – начать собирать статистику, замерять конверсию, собирать все цифры. Как это делать, об этом мы будем говорить позже.
Пункт № 7. Баннеры не должны раздражать и отвлекать
Если Вы вынуждены использовать баннеры или анимацию на страницах Вашего сайта, делайте это предельно аккуратно.
Реклама не должна отвлекать посетителей от того, за чем они пришли на Ваш сайт. Если баннеры отвлекают внимание Ваших посетителей, то существует очень большая вероятность, что они никогда не станут Вашими клиентами.
Просто-напросто они забудут про то, зачем они пришли к Вам, и Вы не успеете их ничем заинтересовать.
Пункт № 6. Тексты должны быть грамотными
Не нужно раздражать посетителя орфографическими ошибками и опечатками. Проверяйте и перепроверяйте все тексты, встраивайте системы оповещения об ошибках, в крайнем случае, отдавайте все тексты на проверку корректору.
Наличие грамматических ошибок, опечаток уменьшает доверие к сайту, делает его менее серьезным в глазах посетителей.
Так как мой штатный корректор сейчас сильно занят, буду благодарен Вам, если Вы сообщите об опечатках в текстах на этом сайте
