Вначале было слово

Так было всегда, и я думаю, что всегда так и будет: даже самые древние торговцы налаживали связь с покупателями посредством словесных обращений. Так было и во времена Древнего Рима, когда на местах продажи реклама выглядела как громкие и многократно повторяющиеся крики продавцов. Отсюда же, кстати, и пошло название рекламы («реклама» – от латинского «громко кричать», «возобновлять крик»). То есть, когда мы занимаемся рекламой, мы, по большому счету, кричим о товарах и услугах.

Так вот, если мы говорим бред и несуразицу, то покупать у нас не будут, а если мы кричим там, где нас не слышат, или слышат не те, кому мы должны продавать, опять же мы ничего не продадим. Знание таких базовых определений, как откуда это все пошло, помогает понять, чем же мы занимаемся.

Интересный факт: первые рекламные тексты появились еще в самом начале развития письменности. Самые первые примеры таких рекламных текстов были оставлены купцами-мореплавателями, и наносили они их на скалах островов, которые находились на пути их исследований.

Итак, есть у нас сайт, и есть определенные цели, которые мы ставим перед собой. Цели эти связаны с продажей. Кстати, у потенциальных клиентов, посетителей нашего сайта, также есть свои цели: они хотят получить какую-либо информацию, добавить, так сказать, ощутимую ценность к своей жизни или своей деятельности путем приобретения у Вас товара, заказа какой-либо услуги.

Так вот, конверсия – это комплексный процесс, цель которого – повлиять на посетителей Вашего сайта и заставить их сопоставить свои цели с Вашими целями, вынудить их совершить то действие, которое нужно именно Вам. Другими словами, соотношение эффективности Вашей деятельности и удовлетворенности покупателя – это и есть конверсия.

О привычном определении конверсии, как отношении посетителей сайта к числу покупателей, я уже говорил. Это определение немного другое, но оно помогает лучше понять, о чем же мы будем говорить и что же мы улучшаем.

Способ № 13: клиент должен знать, когда он получит товар.

Необходимо написать при оформлении заказа, через сколько дней покупатель получит свой заказ, хотя бы примерно, хотя бы ссылаясь на данные сайтов почты России, на данные, которые представляет сайт DHL и т. д. Это позволит Вам снять с себя часть ответственности.

Если это возможно, если у Вас есть ресурс, то сделайте систему, которая будет сообщать об этапах выполнения заказа. Те, кто заказывал книжки на ozon.ru, знает, что там есть этап оформления, этап отгрузки, этап оправления заказа, пересылки, получения заказа. То есть покупатель всегда может зайти и узнать, что сейчас происходит с его заказом. Это помогает в очередной раз успокоить покупателя и помочь ему завершить сделку со спокойной душой.

Способ № 12: В каталоге товаров должны быть качественные картинки, фотографии и тексты.

Если Вы продаете реальные товары, а не такие неосязаемые вещи, как электронные книги, софт и т. п., то изображения этих товаров должны быть очень и очень качественными.

Коль уж посетитель не может потрогать, понюхать, пощупать товар, мы должны, используя качественные изображения, создать иллюзию того, что он покупает реальный физический объект.

Способ № 11: учтите случаи возможных сбоев.

Может случиться всякое: у пользователя интернет отвалится, или у Вас на сервере что-то поломается, не загрузится новая страница. Думаю, с такой ситуацией сталкивался практически каждый из нас: долго оформляешь заказ, нудно все это заполняешь, но тут возникает какая-то неполадка, и все, нужно заполнять заново. Но ведь если товар не первой необходимости, то делать это крайне неохота.

Чтобы не потерять потенциального клиента (в случае если было потеряно соединение, и пользователь успел оставить только свой e-mai), советуем высылать приглашения с предложением перейти на страницу, которую посетитель сайта закончил при оформлении заказа. Причем, должно указываться, что все данные, которые он уже ввел, сохранены и автоматически добавлены. То есть ему будет достаточно только завершить оформление заказа.

Способ № 10: посетителю должно быть понятно, как делается заказ.

Вся информация на странице оформления заказа должна быть подробной и понятной: поместите туда данные о гарантиях, стоимости доставки, условиях и сроках возврата, сервисном облуживании и поддержке покупателя. Это нужно для того, чтобы он мог Вам доверять.

Способ № 9: Вы должны предложить максимальное количество способов оплаты – от почтового перевода до кредиток.

Сейчас есть много систем, которые предлагают автоматические скрипты оплаты товара несколькими десятками способов и берут за это довольно небольшие проценты: www.z-payment.ru, www.rbkmoney.ru, www.robokassa.ru, www.assist.ru, www.webmoney.ru

Вы значительно увеличиваете шансы, что посетитель найдет именно тот способ оплаты, который его устраивает, который ему удобен, а значит шанс, что гость Вашего сайта станет Вашим клиентом, значительно возрастет.

Способ № 8: упростите задачу пользователя.

Если покупателю в процессе оформления заказа требуется несколько раз вводить одну и ту же информацию (например, когда адрес доставки совпадает с адресом места жительства), то необходимо встроить функцию автоматического копирования этих данных с помощью постановки одной единственной галочки.

Способ № 7: нужно добавить индикатор, который будет показывать, сколько пользователю еще необходимо сделать шагов для завершения оформления заказа.

Тогда посетитель Вашего сайта сразу сможет понять, на каком этапе находится и сколько действий ему предстоит совершить. Для этого можно пронумеровать страницы и доступно описать, какой шаг пользователь сейчас проходит.

Моделируйте книжные интернет-магазины

Способ № 6: ни в коем случае не используйте всплывающие окна.

Категорически не рекомендую использовать окна для отображения важной информации. Например, цен на какие-то товары, подробного описания товара с фотографией или, опять же, тарифов на доставку или сообщений о том, что доставка бесплатная.

Зачем вообще использовали и пытаются использовать всплывающие окна? Считается, что неожиданно выскакивающее окно привлечет больше внимания, чем статичная страница.

На самом деле, практически любой тулбар, который встраивается в Internet Explorer, любой браузер, антивирус имеют встроенный блокировщик всплывающих окон.

Поэтому, если важная информация, которую Вы хотите выдать в этом окне, нигде не дублируется, то это очень сильно снижает конверсию. Эта важная информация просто не попадает к Вашему потенциальному клиенту, он ее не видит.

Если есть желание как-то захватить внимание пользователя, лучше использовать баннеры, рамки, визуальные выделения с конкретным призывом к действию.

Способ № 5: найдите лучший цвет.

Советую экспериментировать с различными цветовыми схемами, делать это постоянно: экспериментируйте с цветами, оттенками одних и тех же цветов на всех станицах сайта. Самое главное здесь – отслеживать и записывать результаты по самому даже незначительному изменению.

Очень часто даже простая смена цвета фона в интернет-магазинах может увеличить конверсию на несколько процентов.

Способ № 4: страницы должны загружаться очень быстро.

Об этом уже говорили, повторяться не будем. Отмечу только, что не стоит забывать о специфике интернет-магазинов.

Допустим, человек решил приобрести товар в интернет-магазине и начинает оформлять заказ. После того как он начинает это делать, ему приходится по несколько минут ждать, пока загрузится каталог товаров, затем первая страница формы заказа.

После того как он заполнит первые контактные данные, загружается еще что-то и еще что-то. Существует очень большая вероятность того, что он не дойдет до конца.

Есть два простых способа уменьшить время загрузки страниц.

О первом мы уже говорили – уменьшить количество графики на странице и их объем.

Второй способ – это оптимизировать код страницы, особенно если она представляет собой plain html-код. Нужно проставить размеры всех изображений в странице - размеры изображения должны быть заранее четко определены. Выполнение этого действия снимет с браузера часть работы по определению размера каждого изображения и внесет свой вклад в скорость загрузки страницы.

Способ № 3: если Вы предлагаете бесплатную доставку товара из интернет-магазина, обязательно громко об этом заявляйте несколько раз на Вашем сайте!

Пишите крупными буквами вверху, делайте отдельную страницу, пишите в начале оформления заказа – где угодно. По статистике, именно бесплатная доставка является вторым по значимости, после выгодной цены, преимуществом для покупателей.

Если Вы говорите о бесплатной доставке, то на этом Вы можете хорошо отстроиться от своих конкурентов, потому что бороться с ценами – это очень сложно.

Способ № 2: необходимо использовать конкретный призыв к действию.

Например, такие кнопки как «Купить сейчас» или фраза «Заказать сейчас», «Отправить заявку» – этот призыв должен встречаться в начале страницы, в середине страницы и в конце текста.

Хорошо, если получится включить этот призыв ну, по крайней мере, в большую часть текстов, в большую часть информации, которая размещена у Вас на сайте.

Способ № 1: сделать путь от первой страницы Вашего сайта до формы заказа понятным даже для десятилетнего школьника.

Понятным не значит коротким. Длина этого пути по сайту определяется количеством информации, которую мы должны дать посетителю, чтобы он смог принять решение о покупке. Но выдавать мы ее должны так, чтобы путь от начала сайта до формы заказа был логичным, понятным, чтобы посетитель легко по нему шел, не задумывался, какое действие ему нужно совершить дальше.

Можно замерять и увеличивать конверсию для различных действий. Как я уже говорил, посетитель может совершить большое количество полезных, и не очень, для нас действий на сайте. И для каждого из них будут характерны различные показатели конверсии и различные способы ее увеличения. Давайте посмотрим на несколько стандартных примеров подсчета конверсии и способов ее улучшения в каждом случае.

Зная конверсию, Вы реально представляете, сколько процентов от общего количества посетителей сайта покупают у Вас товар, отдают Вам свои деньги. Высчитать конверсию можно по следующей формуле:

Конверсия продаж = (Количество покупок/ общее число заходов) х 100%

Допустим, Ваш сайт в течение месяца посетило 10 000 человек. Из них покупку совершило 300. Значит, конверсия будет равняться 3%. Значит, из ста посетителей клиентом становятся только трое. На самом деле, процент довольно неплохой – у большинства сайтов он намного ниже (об этом мы поговорим немного позже).

Давайте посмотрим, как же можно улучшить конверсию продаж на Вашем сайте.

Принцип дырового ведра и конверсия

Говорить о конверсии сайта можно и нужно долго. Если Вы не работали над этой темой, то однажды Вы обнаружите, что Ваш сайт похож на дырявое ведро.

Есть даже такой прицнип - дырявого ведра. Насколько бы хорошим и замечательным ни было наше ведро, из какого бы дорогого и надежного материала его ни изготовили, если на дне есть отверстие, то вся вода будет выливаться.

Причем даже, если вода очень чистая и вкусная, она все равно будет выливаться. Если это не вода, а кисель, то и он, в конечном счете, весь выльется. Да, какая-то часть на какой-то момент задержится, но нас интересует конечный результат.

Поэтому давайте теперь поговорим о конкретных техниках, способах, инструментах, которые позволяют сделать первые шаги по увеличению конверсии.

Только здесь начинается конверсия

Выполнив все вышеперечисленные пункты, можно с определенной долей уверенности сказать, что посетители точно смогут, по крайней мере, увидеть и понять, в чем заключается Ваше предложение. Только после этого можно начать замерять конверсию.

Все-таки нужно еще обратить внимание, что перед тем как приступить к увеличению конверсии, сначала нужно собрать первую статистику. Поясню, о чем идет речь: допустим, Вы через какое-то время получите способы увеличения конверсии.

Если Вы начнете их сразу применять, не имея статистических данных, по крайней мере, за какой-то минимальный отрезок времени (7–10 дней), то как Вы узнаете, увеличится ли конверсия или нет.

Поэтому первая задача, после того как будет выполнен комплекс предварительных действий – начать собирать статистику, замерять конверсию, собирать все цифры. Как это делать, об этом мы будем говорить позже.

Пункт № 7. Баннеры не должны раздражать и отвлекать

Если Вы вынуждены использовать баннеры или анимацию на страницах Вашего сайта, делайте это предельно аккуратно.

Реклама не должна отвлекать посетителей от того, за чем они пришли на Ваш сайт. Если баннеры отвлекают внимание Ваших посетителей, то существует очень большая вероятность, что они никогда не станут Вашими клиентами.

Просто-напросто они забудут про то, зачем они пришли к Вам, и Вы не успеете их ничем заинтересовать.

Пункт № 6. Тексты должны быть грамотными

Не нужно раздражать посетителя орфографическими ошибками и опечатками. Проверяйте и перепроверяйте все тексты, встраивайте системы оповещения об ошибках, в крайнем случае, отдавайте все тексты на проверку корректору.

Наличие грамматических ошибок, опечаток уменьшает доверие к сайту, делает его менее серьезным в глазах посетителей.

Так как мой штатный корректор сейчас сильно занят, буду благодарен Вам, если Вы сообщите об опечатках в текстах на этом сайте

Пункт № 5. На сайте должны быть обязательно все подтверждения Вашего профессионализма.

Я бы советовал на каждой странице, по возможности, внизу, размещать контактную информацию, значки сертификатов, аттестатов, какие-то дипломы, достижения. Обязательно должен быть раздел «О компании».

Скорее всего, этот раздел будет посещать очень маленькое количество посетителей сайта, но сам факт его присутствия повышает уровень доверия к Вам и Вашей компании. Человек может в любой момент зайти в раздел «О компании» и узнать все о Вас – это убеждает его больше доверять Вам.

Пункт № 4. Сайт должен быть логично структурирован

Вам нужно убедиться, что вся информация, все элементы дизайна, все пункты меню понятны посетителям, и каждый из них может без труда найти путь из одного раздела сайта в другой. Как это проверить? Только тестировать: тестировать на знакомых, друзьях, тестировать просто на посетителях, смотреть, как они себя ведут.

Сайт может быть ориентирован на несколько групп.

Например, у меня есть один проект – там часть сайта отведена под мужскую аудиторию, а часть – под женскую. В этом случае должно быть видно четкое разделение между каждой группой, и информация не должна перемешиваться. Для каждой группы в своем разделе должна быть понятная навигация: посетитель должен понимать, как из одной группы попасть в другую.

Пункт № 3. Дайте пользователю возможность понять суть Вашего предложения буквально за пару секунд

В двух словах расскажите посетителю, что у Вас за сайт, что Вы здесь предлагаете. Не надо давить на него преимуществами, фактами, выгодами, тем, о чем мы много раз слышали и говорили.

Вся эта информация будет дана позже, если это потребуется. Сейчас нужно дать то, что он ищет, нужно дать ответ на вопрос: найдет ли он здесь необходимую для него информацию.

Если найдет – хорошо, мы его заинтересовали, и можно его «обрабатывать».

Если нет – он будет Вам благодарен за то, что Вы не потратили его время. Именно поэтому вернется к Вам вновь, потому что Вы не стали, как все, сразу запудривать мозги непонятно чем, а четко и по-деловому сказали, что Вы предлагаете, что Вы от него хотите и что он может от Вас получить.

Пункт № 2. Сайт должен выглядеть профессионально и качественно

Это поможет повысить уровень доверия посетителей к Вашему сайту.

Другими словами – сайт должен выглядеть серьезно, иначе возникает абсолютно понятная и стандартная мысль: если у них нет денег даже на сайт, то, наверное, не стоит с ними работать.

Думаю, и Вы так думали, заходя на не очень презентабельные интернет-ресурсы.

Но всегда руководствуйтесь принципом достаточного качества. Достачно для того, чтобы покупали - отлично. Достаточно для того, чтобы протестировать - вперед!

Пункт № 1. Сайт должен быстро загружаться

Эти слова, наверняка, каждый из Вас слышит много раз уже в течение нескольких лет. Причем, если раньше они были актуальны потому, что у большинства пользователей был медленный Интернет, то сейчас, я бы сказал, что они становятся актуальными потому, что у нас перед глазами много информации и при этом мало времени – нужно быстро принимать решение.

Несмотря на то что скорость доступа киинтернету у нас увеличилась, количество времени на единицу информации сильно уменьшилось. Связано это с тем, что сайт конкурента находится всего лишь в одном клике от Вашего. Пользователю сети не нужно идти в следующий офис, ехать на машине и стоять в пробках, чтобы попасть к Вашему конкуренту, достаточно сделать одно малейшее движение рукой – кликнуть на следующую ссылку в выдаче поисковика.

Поэтому графика, ненужная анимация, все, что значительно влияет на скорость и время загрузки – на это нужно обращать внимание. Если без них никак обойтись нельзя, то нужно оптимизировать их размер.

Лично я предпочитаю (а вернее сказать, мне лень искать каждый раз софт где-то у себя в архивах) пользоваться установленным CorelPhotoPaint – там есть веб-оптимизация изображений: отлично работает, получаются минимальные размеры, и при этом качество не теряется. Рекомендую! Демо-версию неплохого софта можно скачать на сайте www.weboptdot.com. Плюс есть простенькая программка Resize Images, погуглите ее.